Aujourd’hui j’ai reçu un message de Drayton Bird ( qui est un génie du marketing direct ) que j’ai trouvé très drôle et instructif, c’est aussi une excellente leçon sur la rédaction de fiches produits.

L’agence OgilvyOne a lancé un concours pour vendre une “brique rouge” par internet.

Ce Challenge a été relevé par le meilleur vendeur du monde, Todd Herman.

En regardant la vidéo ci-dessous vous comprendrez facilement l’importance d’un argumentaire de vente qui peut transformer un objet très anodin en denrée très convoitée.

Quel est le rapport avec le taux de conversion et mon site e-commerce ?

Vous optimisez votre référencement naturel, vos campagnes adwords, le design de votre site et bien d’autres choses encore mais qu’en est-il du rédactionnel de vos fiches produits ?

Pour avoir créé de A à Z mon site e-commerce il y a plusieurs années (que j’ai revendu depuis) je sais pertinemment qu’il n’y a (presque) rien de plus pénible que de créer des fiches produits.

Bien souvent on utilise les mêmes images que tout le monde, les descriptifs des produits se contentent de présenter les caractéristiques et très peu de bénéfices, la tête dans le guidon c’est pas facile de s’improviser copywriter…

…le problème c’est que tous vos efforts ne servent pas à grand chose si une fois que le visiteur est sur votre site et que les produits ne sont pas assez mis en valeur.

Imaginez quelques secondes, vous voyez une magnifique publicité à la télé, en arrivant devant le magasin vous sentez que vous allez trouver votre bonheur mais passées les portes vous trouvez des vendeurs mal habillés, désagréables, les produits posés sur des palettes et comme une impression de déjà vu…

c’est un peu ce qui se passe quand vos fiches produits sont bâclées.

Dans cette vidéo ce n’est pas une brique rouge qui est vendue, mais tout simplement des rêves d’accomplissement et de réussite le tout appuyé par un peu de storytelling, bref du très beau travail.

Quelques conseils pour écrire une fiche produit qui vend

(j’ai écrit un article complet sur la rédaction de fiches produit selon John Caples )

Pour ceux qui voudraient en savoir plus voici plusieurs astuces de John Carlton (le fameux copywriter qui a écrit la lettre de vente du golfeur unijambiste (entre autres) et de nombreux textes pour Frank Kern ) et de Gary Halbert

Si vous êtes un peu intimidé par le “syndrome de la page blanche” Gary Halbert vous dirait qu’il faut écrire même si ce n’est pas bon, l’important étant d’amorcer la machine (je vous recommande “The Boron Letters“, lettres que Gary Halbert à écrit à son fils lors d’un passage en maison d’arrêt, imaginez une légende du copywriting qui enseigne à son propre fils toutes les ficelles du métier (j’ai dévoré ce livre cet été sans pouvoir m’arrêter, c’est une vraie mine d’or).

D’autres comme John Carlton vous diront que si vous avez la chance de faire déjà de la vente de produits il vous suffit d’enregistrer votre discours et de le retranscrire sur papier, je suis convaincu que cette méthode serait très adaptée avec cette vidéo de Todd Herman

Je me demande également pourquoi il  y a si peu de sites e-commerce qui n’utilisent pas encore la vidéo pour vendre leurs produits, la première raison doit être budgétaire mais quand on fait des tests et que l’on voit l’impact sur les taux de conversions ça permet généralement de débloquer les budgets…

Et pour ceux qui croient que le télé achat c’est ringard je vous souhaite de réaliser autant de ventes en une semaine que ce qu’ils font en une journée

Bon ça y est vous avez un site e-commerce tout beau, vos positions en référencement naturel sont au top, vos campagnes adwords carburent à plein régime et la fidélisation de vos client est excellente grace à l’utilisation de l’emailing.

Envie de vendre encore plus ?

…ou tout simplement d’augmenter votre taux de conversion ?

L’un des aspects souvent très négligé sur un site e-commerce c’est le rédactionnel des fiches produit.

Il y a plusieurs années, quand j’exploitais un site e-commerce je me souviens très bien que d’écrire des centaines de fiche produit c’est pas forcement ce qu’il y avait de plus rigolo à faire.

Et pourtant, le copywriting qui est une discipline très développée dans les pays anglophones permet de rédiger des lettres de vente ou des descriptions produit qui vont vous permettre de faire exploser le taux de conversion de votre site e-commerce.

Au début j’étais très sceptique

Quand j’ai fait mes premières analyses multivariées je savais qu’il fallait tester le titre des articles d’une fiche produit mais je dois bien dire que je n’étais pas vraiment convaincu.

Les résultats étaient pourtant sans appel.

Le titre figure presque toujours en première position en ce qui concerne l’influence des variables sur le taux de conversion.

Ensuite une fois que vous avez trouvé un titre efficace il reste encore plusieurs points à optimiser.

John Caples fait partie des rédacteurs/copywriters qui ont marqué leur siècle et je dois bien avouer que je suis un grand adorateur de ses travaux.

Voici le processus employé par John Caples pour rédiger:

1. Arrêter le prospect
2. Susciter l’intérêt du prospect
3. Créer du désir
4. Démontrer que le prix est juste
5. Renforcer la confiance/crédibilité
6. Permettre de faire l’action voulue simplement
7. Donner au prospect une raison d’agir tout de suite

Si vous suivez ces étapes pour rédiger vos fiches produit je peux vous garantir que vous allez sérieusement augmenter le taux de conversion.

Et pour ceux qui aimeraient voir à quoi ressemble l’une des œuvres (n’ayons pas peur des mots)  les plus célèbres de John Caples voici un grand classique rédigé pour une entreprise qui utilisait le marketing direct pour vendre des méthodes d’apprentissage du piano à domicile.

Je suis bizarre. Je dois bien avouer que depuis quelques années j’ai développé une habitude un peu étrange.

La plupart des gens se plaignent de recevoir du spam ou de la publicité pour des matelas ou autres fauteuils relaxants dans leurs boîtes aux lettres (email ou courrier standard).

Ce n’est pas mon cas.

J’inventorie, classe, collecte et étudie de prêt tous ces messages publicitaires quelques fois plutôt déconcertants.

Certaines publicité ne font pas long feu mais d’autres ont une efficacité telle qu’elles circulent pendant plusieurs années et rapportent des montagnes d’argent aux entreprises qui les utilisent.

Existe t-il une formule pour augmenter le taux d’ouverture de ses emails ?

J’ai passé en revue plusieurs milliers de messages publicitaires pendant ces dernières années. Comme vous le savez peut être deja le titre d’un email est crucial pour la réussite de votre campagne d’emailing.

Comment rédiger un titre pour ses emails ?

Les grands copywriters du XXème siècle sont presque tous d’accord sur le fait que le seul objectif du titre d’un email c’est d’attirer l’attention. Oui mais comment faire ?

Il existe plusieurs constantes pour rédiger de bons titres. Voici quelques recettes qui font leurs preuves depuis des décennies.

1-La curiosité.

Il faut intriguer le lecteur pour attirer son attention.

L’un des meilleurs exemple fait partie de la séquence utilisée par Rich Scheffren:

“Daddy , Are you crying? Yes’ I said”

Il est bien évident qu’avec un titre pareil le rédacteur doit être très habile pour faire le lien entre cette accroche et l’argumentaire commercial développé.

En voici un autre utilisé par Glen Levingston (testé et retesté avec de nombreux clients avec des résultats toujours autant époustouflants:

“Do you hate me {insérer le prénom ici} ?” (Ce titre a été créé par Glen Levingston).

2-La grande promesse

Vous pouvez également opter pour décrire un énorme bénéfice dans votre titre (à condition que cela soit réel bien entendu…).

Voici quelques exemples:

“Solve the GOOGLE ADWORDS Puzzle in 60 Minutes” (Ben Hart)

“Create a Stronger Brain in JUST 30 DAYS!” (Bightingale Conant)

“Help for beginners and Extremely Frustrated Marketers” (Perry Marshall)

Pour rédiger ce style de titre il est impératif de bien connaître son public cible afin de bien cerner ses frustrations, peurs ou craintes en tout genre.

3-La question irrésistible

L’utilisation d’une question comme titre pour un email est aussi très efficace, les lecteurs étant toujours de grands curieux.

Il y a également une autre raison qui explique ce succès, quand on lit une question on déclenche directement un traitement cognitif qui peut mettre en (brève) pause le jugement.

Besoin d’exemples ?

“Do You Want to Retire in the Next 12 Months?” (Agora)

“How Dangerous is Your Daily Shower?” (Dr Mercola)

“See this YouTube video yet?” (Alex Mandossian)

4-La polémique

Un titre polémique a une faculté toute particulière d’attirer l’attention.

“Could Your iPhone Be the Most Dangerous Cell Phone Ever?” (Dr Mercola)

“Why being dumb is so smart” (Ken McCarthy)

5-La rareté et l’orgueil

Cela fait plusieurs années que les travaux de Cialdini ont mis en avant l’efficacité de la rareté dans un dicours persuasif (nos tests ont toujours validé son hypothèse). Et pourquoi l’orgueil ?

Pour la simple et bonne raison que si vous mélangez rareté et orgueil le taux de conversion risque bien de monter en flèche. Ci-dessous quelques exemples pour illustrer ce concept:

“{insérer prénom} ‐ Only 18 people will qualify…” (Yanik Silver)

“Read this only if…” (Alex Mandossian)

6-La fascination

On est proche du concept de curiosité sauf que le concept de fascination évoque une image beaucoup plus précise dans le cerveau du lecteur. L’objectif est de générer une curiosité telle que le lecteur ne peut s’empêcher de vouloir en savoir plus.

“5 Foods You Should Never Eat…” (Agora)

“A simple trick that boosts demand for everything you sell” (Art Crowley)

“Most Dangerous Time of Day to Have Surgery” (Bottom line secrets)

“New BULLET from Gary‐‐The Golden Key of Persuasion” (Gary Bencivenga)

“Helpful idea 53: how NOT to choose an agency” (Drayton Bird)

Pour aller plus loin. Il existe d’autres constantes telles que la nouveauté, les listes numérotées (comme par exemple “7 conseils pour améliorer son taux de conversion”), vous pouvez également utiliser l’économie (de temps, d’argent…), le problème universel (“Je n’ai pas assez de trafic que mon site web”), l’urgence (offre limitée dans le temps), ou le cadeau gratuit (free report, coupon adwords gratuit etc.).

Besoin de conseils pour rédiger des messages qui augmentent vos ventes et votre taux de conversion ?

Appellez moi sur ma ligne directe au 04 76 73 21 92

Habituellement j’essaie de poster des articles assez documentés sur le processus d’optimisation de taux de conversion. Une fois n’est pas coutume, aujourd’hui je n’ai pas pu m’empêcher de publier quelques chiffres sur la gestion d’une campagne Adwords pour un site e-commerce.

L’histoire est plutôt simple. J’étais en train de rédiger un rapport de performance trimestriel. En essayant de simplifier au maximum les résultats pour les présenter clairement aux executifs de l’entreprise qui gère ce site e-commerce je me suis dis que ça pourrait certainement interesser des exploitants de sites e-commerce.

Quel intérêt ?

Voici les effets causés par l’amélioration du taux de conversion (tests réalisés sur une période de 3 mois, de Juin à Aout 2009, nombre total de visiteurs uniques 14080,  sources de traffic Google Adwords exclusivement).

• Le coût par click a été diminué de 16%
• Le budget publicitaire a été diminué de -35%
• Le coût d’acquisition client a été pratiquement divisé par 2 (de 21,19€ à 10,93€)
• Le retour sur investissement brut du budget publicitaire a été augmenté de 86%
• Le volume de commandes (toujours avec un budget équivalent) est en progression de 27%

Comment expliquer ces résultats ?

C’est assez simple. Avant de commencer à tester vos pages d’attérissages et autres couleurs de boutons, titres de pages produits, j’en passe…. Commencer deja à optimiser de façon radicale vos budgets publicitaires et vos sources de traffic.

Dans ce cas le site n’a subit aucune modification, nous avons simplement travaillé sur la campagne adwords de ce site e-commerce (qui fonctionne avec zen cart).

Avant notre intervention le taux de conversion était de 2,7% (ce qui était deja plutôt pas mal, je connais pas mal de boutiques en ligne qui aimeraient atteindre ce niveau de performance) et après que nous ayons remanié radicalement cette campagne le taux de conversion est passé à 5,2%

Cette amélioration du taux de conversion explique la chute du coût d’acquisition client, l’augmentation du volume de commandes et de la marge nette sans avoir à dépenser un centime de plus.

Comment ça pas un centime de plus ?

Pas facile de choisir un prestataire ? Avez vous deja posé la question “oui mais est ce que vous avez des garanties à nous proposer ?” En général comme réponse à cette question on vous répond plein de fausses excuses en tout genre.

Nous avons opté pour l’approche inverse. Si vous voulez que nous vous aidions à augmenter votre taux de conversion, NOUS SOMMES PAYES UNIQUEMENT A LA PERFORMANCE !

C’est simple, si les résultats ne sont pas au rendez-vous vous ne payez rien.

Pourquoi ? Et bien simplement par ce qu’on sait ce qu’on fait ! On s’engage sur des résultats, nous ne sommes pas là pour vous vendre de l’accompagnement, du blabla et du pipo tous les mois.

Ce qu’on veut c’est du résultat, notre culture de la performance est une valeure fondatrice dans notre travail.

Vous souhaitez peut être améliorer le taux de conversion de votre site ? Appellez moi sur ma ligne directe au 04 76 73 21 92