Qu’est ce qui est le plus important pour gérer une campagne Adwords ?

Mesurer l’impact des changements que vous effectuez quotidiennement pour optimiser votre taux de conversion.

Plus facile à dire qu’à faire non ?

Google a annoncé hier le déploiement de son système ACE (Adwords Campaign Experiments), et croyez moi c’est une vraie révolution qui se prépare ou seules les entreprises avec une méthodologie d’analyse bien rodée survivrons.

Google ACE c’est quoi ?

C’est un ensemble de fonctionnalités supplémentaires dans votre compte adwords qui permet de faire du split testing et donc de mesurer l’impact des changements sur vos campagnes Adwords.

Jusqu’à présent quand on souhaitait mesurer l’impact des changements sur une campagne au niveau des mots clés il fallait faire une analyse comparative de type avant / après.

Le process est simple, on mesure les performances de ses campagnes Adwords, on fait les changements puis la semaine suivante on compare les résultats.

Ce type de méthodologie n’est pas fiable car elle ne prend pas en compte les effets de variations extérieures qui peuvent survenir d’une semaine à l’autre. Pour bien mesurer l’impact des changements effectués il faut donc tester les différentes combinaisons de façon simultanée dans le temps.

Enfin du vrai split testing pour Adwords

Adwords Campaign Experiments permet de créer différentes variations et vous décidez combien de traffic est-ce que vous envoyez à ces variations alternatives (le concept est très proche de Google Website Optimizer sauf que ce ne sont pas des pages mais des paramétrages adwords que vous pouvez tester)

Attention aux conclusions trop rapides

Le différentiel de performance entre les différentes combinaisons pourra être validé avec un intervalle de confiance significatif, ce qui permet de prendre une décision objective sur ce qui marche (ou pas).

Mais il faut quand même rester vigilent car l’objectif du split testing c’est de trouver ce qui marche le mieux mais aussi et surtout de comprendre et d’apprendre pourquoi une hypothèse a été (in)validée.

Petit rappel: Si vous faites du split testing et que vous souhaitez mesurer l’influence d’une seule variable sur votre taux de conversion il ne faut pas faire plusieurs changements simultanés sur votre page (ou alors utiliser une analyse multivariée)

Google ACE bientôt disponible en France

Pour l’instant Google ACE n’est pas disponible pour les comptes Adwords français car ce système a été déployé uniquement sur les Etats-Unis il va donc falloir patienter un peu avant que ce système débarque en France.

Cette semaine nous avons reçu une demande d’information de la part d’un prospect Italien qui était complètement affolé par la flambée des prix du click dans sa campagne adwords.

Ce n’est plus un secret pour personne, les budgets publicitaires sont redirigés massivement vers la publicité sur internet et l’achat de liens sponsorisés.
Dans de nombreux verticaux la flambée du coût par click est devenue une réalité.

Oui mais alors comment faire pour continuer à faire tourner son entreprise quand le coût d’acquisition client explose ?

Le coût par click dans les campagnes Adwords peut fréquemment être situé aux alentours de 1€+ pour des campagnes B2C et aller jusqu’à plusieurs dizaines d’euros quand on cible le B2B et/ou les PME (sans compter bien sur les verticaux liés à la finance ou au rachat de crédit).

La première question qu’îl faut se poser c’est “quel est mon coût d’acquisition prospect maximum ?”, cela n’est pas systématiquement le cas mais dans de nombreuses situations ce facteur n’est absolument pas pris en considération, l’annonceur dirige sa campagne Adwords “au feeling” en se disant qu’un coût par click à 1€ c’est beaucoup trop cher.

Voici un petit exemple (les chiffres ont été modifiés par respect de la confidentialité).

Ce client possède un site ou il vend un logiciel.

L’approche commerciale est simple et efficace, les utilisateurs sont attirés sur le site à l’aide d’une campagne adwords, ensuite ils peuvent faire une demande d’information pour recevoir une version de démonstration puis un certain nombre d’utilisateurs de la version de démo achètent une licence pour une année.

Après avoir réalisé un audit de performance complet voici les résultats de son activité sur 2008:

En analysant l’ensemble des données clients nous avons pu modéliser de façon simple et claire les taux de conversion entre les différentes phases d’achat.

Ce tableau met en évidence que le retour sur investissement du budget publicitaire est plutôt interessant (471%)…
Mais cela permet également de calculer le point mort, à savoir le coût par click maximum pour une demande d’information via son site, le seuil de rentabilité de votre budget publicitaire sur internet.

Toujours en utilisant le même modèle on se rend compte que finalement le coût par click maximum est situé à 2€ comme le montre le tableau ci-dessous:

Avec ce type de calcul on peut approcher beaucoup plus serainement la gestion de sa campagne Adwords, car dans ce cas, même avec un coût par click à 1,5€ le retour sur investissement est de 33% pour un profit net de 469 152 € sur une année.

Mais que faire si le coût par click dépasse mon seuil de rentabilité ?

Cette situation est fréquente et nombreux sont les compétiteurs avec des ressources financières plus solides qui se livrent à la guerre des prix du Coût par click, simplement pour mettre la concurrence en faillite.

Dans le cas ou pour notre client le coût par click moyen dépasse son seuil de rentabilité, que faut-il faire ? Baisser les bras ? Certainement pas !

Si vous souhaitez développer un réel avantage compétitif, à savoir quelquechose qui ne soit pas répliquable facilement par vos compétiteurs (comme par exemple une campagne Adwords…) vous pouvez travailler sur votre taux de conversion. (Ca y est nous y voila )

En gardant les mêmes données mentionées plus haut dans ce cas, voici une projection de la situation avec un coût par click à 2,5€

Dans cette situation notre client aurait un retour sur investissement négatif (cela ne veut pas dire qu’il perdrait de l’argent car étant donné la nature de son business il est impératif de calculer “La valeur à vie de client” (ou customer lifetime value pour les anglophones).

Le seul levier disponible pour lutter contre un coût d’acquisition client trop élevé c’est l’optimisation du taux de conversion. Actuellement avec un taux de conversion de 0.4% le coût par click moyen 2,5€ est trop cher. Mais que se passerait-il si son taux de conversion passait simplement de 0.4 à 0.75% ?

Regardez les résultats ci-dessous ça se passe de commentaires:

En passant simplement son taux de conversion de 0.4% à 0.75% on est passé d’une situation ou le retour sur investissement était de -20% à un retour sur investissement positif de +50% (soit un delta de +70% de ROI).

Cet article est un peu long mais je souhaitais partager avec vous notre façon de travailler ainsi que notre vision par rapport à la gestion de campagne Adwords (ou sur d’autres supports permettant de faire de l’achat de traffic).

La gestion de campagne Adwords ou de liens sponsorisés ne doit pas s’arrêter à des indicateurs de performance volumétriques. Pour qu’une campagne publicitaire en ligne soit bien gérée il est nécessaire de faire appel à des connaissances spécifiques à l’achat de traffic mais aussi à des professionnels de Business Intelligence qui seront lier au mieux performances publicitaires avec la stratégie de votre entreprise.

N’oubliez pas non plus qu’une campagne Adwords n’est pas un avantage compétitif car la réplication de ces campagnes publicitaires est très simple et très rapide.

Si vous souhaitez lutter contre la hausse du coût par click et pouvoir vous permettre de payer un coût par click plus cher que vos compétiteurs tout en ayant un réel avantage concurentiel il ne vous reste qu’une solution, optimiser votre taux de conversion !

Vos commentaires et/ou questions sont les bienvenues n’oubliez pas que vous pouvez me contacter sur ma ligne directe au 04 76 73 21 92

Les entreprises sont très souvent confrontées au dilemme suivant : Faut-il externaliser ou faire en interne ?
La question se pose encore plus rarement dans le cas d’une start-up ou d’une jeune entreprise, bien souvent le manque de trésorerie pèse de tout son poids dans la balance et c’est en quelques secondes que la personne qui s’occupe du marketing se retrouve à gérer seul(e) les campagnes de liens sponsorisés.

A première vue la gestion en interne de ses campagnes adwords par quelqu’un qui se forme et apprend sur le tas ou qui possède peu d’expérience en la matière peut sembler acceptable mais quand on y regarde de plus prêt et bien ça peut coûter cher et vous faire perdre beaucoup d’argent…

La semaine dernière je vous avais parlé de la gestion de campagne adwords que nous effectuons pour l’un de nos clients e-commerçant et je souhaite utiliser quelques résultats qui se déroulent dans la vraie vie pour vous montrer comment ce client a pu (entre autres) diminuer de 20% son budget publicitaire tout en maintenant le même niveau de ventes (autant dire qu’encore une fois la journée de conseil était plus que largement amortie…)

Vous pouvez donc constater que le CPC est passé de 0,97€ puis après notre intervention 0.92€ et excellente surprise aujourd’hui il est au seuil de 0,80€ soit pratiquement -20% d’économie par click…plutôt sympa non ? Qui ne rêve pas d’avoir le même volume de vente avec un budget publicitaire réduit de 20% ?

En faisant les bons choix la crise actuelle pourrait même se transformer en belle opportunité de carrière pour celles ou sont qui savent bien s’entourer et confier leur budget publicitaire en ligne à des vrais experts !

Deuxième point important à regarder dans le graphique c’est le CTR (c’est le pourcentage entre le nombre de fois ou votre publicité à été affichée et le nombre de clicks) je vous avais deja indiqué que le fait d’augmenter son CTR engendrait une réduction du CPC (coût par click) sur le graphique la corrélation se passe de calculs….

Il est vrai qu’un CTR en moyenne à 23.5 % c’est assez rare pour un mot clé à fort volume de recherche (cela signifie que sur 100 affichages de la publicité 23,5 internautes ont clické dessus) mais en travaillant on arrive à ce type de résultat quand on arrive à allier copywriting (écrire un texte qui vend) et USP (unique selling proposition).

J’en profite également pour vous annoncer une petite nouvelle, la certification officielle de Google qui est un label de qualité supplémentaire pour expliquer à nos prospects que pour ce qui est du référencement ou du taux de conversion vous êtes à la bonne adresse !

Alors si vous aussi vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires sans augmenter votre budget publicitaire contactez moi directement au tél: 04 76 73 21 92

La publicité en ligne et le marketing à la performance sont encore plus d’actualité dans cette période ou la rentabilité des investissements marketing sont passés à la loupe.

Chaque jour me procure une énorme satisfaction car j’adore mon métier et les résultats pour nos clients sont au rendez-vous et très tangibles.

Très souvent les grands discours sur le taux de conversion, le ROI et autres indicateurs de performance peuvent vite devenir rébarbatifs ou trop théoriques et surtout très décalés de la réalité terrain.

Plutôt que de partir dans un long article de fond sur l’intérêt de gérer une campagne adwords avec une agence d’experts j’ai préféré vous faire partager une petite étude de cas, d’un e-commerçant français qui a eu la bonne idée de nous confier la gestion de sa campagne adwords.

Le site dont je vais vous paler aujourd’hui vend des cartouches et toner pour imprimantes.
Actif depuis 2003 le marché s’est consolidé et ce qui devait arriver arriva, le prix du coût par click (CPC) a littéralement explosé, avec bien souvent un CPC aux alentours de 2€.

Première conséquence, un impact direct sur le coût d’acquisition client qui entraine une baisse de fréquentation du site (à budget égal, le nombre de visiteurs est inférieur).
Monsieur D, m’indique qu’étant donné la conjoncture actuelle il ne souhaite pas augmenter son budget publicitaire en ligne mais aimerait plutôt l’optimiser pour qu’avec un budget égal il reçoive plus de visiteurs.

Nous avons décidé d’articuler notre intervention sur deux axes

• Baisse du coût d’acquisition client
• rationalisation de la campagne en réattribuant le budget aux mots clés les plus performants en terme de conversion

La première étape de travail consiste toujours à l’étude des données deja disponibles (volumétrie du trafic, segmentation de la conversion par mot clé) dans ce cas, mauvaise surprise, l’auto-tagging de la campagne adwords n’était pas activé (donc impossible de séparer le trafic naturel et le trafic payant dans google analytics) et aucun goals de configuré dans Google Analytics.

Après le recueil de 30 jours de données nous avons pu donc identifier que 80% de son trafic provenait de 10% de mots clés avec notamment 3 mots clés critiques dans la réussite de la gestion de cette campagne adwords.

Avec un Taux de click (CTR) de 1.8% et des pages d’attérissage non optimisées le “Quality score” (un indicateur donné par Google afin d’évaluer un ensemble de paramètres qui influent fortemment sur le prix que vous payez au click) n’était pas très beau à voir.

Le CPC était de 0.97€.

Après quelques minutes j’ai rédigé plusieurs nouvelles versions d’annonces pour ces trois mot clés puis relancé la campagne.
Quinze jours plus tard les résultats parlent d’eux même, le CTR est de 20% et le CPC est passé de 0.97€ à 0.92€
Sur une année nous faisons économiser 5400€ à notre client sur son budget publicitaire avec un volume de trafic équivalent.
La cerise sur le gateau c’est qu’avant les annonces étaient diffusées sur la barre de droite et que maintenant elles ont une moyenne de 2.2 (ce qui signifie qu’elles sont affichées sur la partie horizontale dans le haut de la page de recherche google).

Comme notre travail ne s’arrête pas la, j’ai regardé de près la conversion par mot clé. Ici encore de grosses variations, dans les trois mots clés générant le plus gros volume de trafic plusieurs taux de conversion (le mot 1 a un taux de 5%, lemot 2 a un taux de 4% et le mot 3 est a 2%).

C’est avec une grande joie que j’ai annoncé à Monsieur D que je lui proposais de réatribuer les 5400€ économisés sur les deux mots clés avec le meilleur taux de conversion puis de supprimer le mot clé 3 qui avait simplement 2% de taux de conversion (le budget du mot clé 3 a été réattribué aux mots clés 1 et 2).

Trois mois plus tard c’est l’heure du bilan.
Avec un CPC moyen à 0.97€ et un taux de conversion de la campagne 3.5% le nombre de clicks par mois étaient en moyenne de 9278 pour un CA de 19484€ (ces chiffres correspondent au volume et trafic uniquement relatifs aux trois mots clés).
Après notre passage (CPC tombé à 0.92€ et taux de conversion passé à 5%) le volume de trafic mensuel et le CA ont augmentés de 36% (9783 clicks moy mensuelle et moy CA mensuel stabilisé à 26413€ ).

Les résultats sont plutôt impressionants (et la journée de conseil bien amortie )

Voila pourquoi j’adore optimiser des campagnes publicitaires en ligne et travailler avec comme indicateur principal le taux de conversion.
En plus de ça les résultats sont limpides autant pour notre client que pour nous. Le marketing à la performance c’est un vrai bonheur sur internet !

Si vous souhaitez réduire votre budget pub en ligne mais conserver votre CA, ou bien maintenir votre budget en augmentant les profits n’hésitez pas à me joindre par téléphone et nous pourrons discuter ensemble de votre projet ->tél: 04 76 73 21 92

Saviez vous que certaines régions géographiques avaient un volume de recherche largement supérieur aux autres ? (oui oui ceci est bien évidemment valable pour les régions qui composent le territoire français).

Avez vous déjà testé une correlation entre région géographique et taux de conversion ?

Si vous répondez oui à cette question Il y a de fortes chances que votre chiffre d’affaire ait fait un bon très significatif.

On pourrait imaginer que le traffic qui arrive sur votre site est représentatif du volume de traffic global mais cela serait complètement faux, pourquoi ?

Vous pouvez connaitre l’origine géographique de vos visiteurs, mais ce n’est pas représentatif des volumes de recherches réellement effectués car il y a peut être déja certains de vos concurrents qui ont deja optimisé leurs campagnes adwords pour certaines de ces régions…

Jusqu’à présent la seule information disponible sur le sujet parvenait de google trends, néanmoins ce dernier n’affichait aucune donnée chiffrée concernant la proportion des volumes (la seule façon d’y accéder étant de faire un export .csv).

Aujourd’hui vous allez découvrir un compagnon précieux car Google a préparé un outil fait pour pallier à ce manque (et vous donner les informations que vous rêviez de connaître), cet outil c’est Google Insights.

Mais qu’est ce que Google insights peut faire pour vous aujourd’hui ?

Nous aurons l’occasion de revenir sur cet outil à plusieurs reprises car il recèle d’autres fonctionnalités très très intéressantes (choix de mots clés, saisonalité des recherches, analyse des verticaux (catégories de recherche, par exemple google insight differenciera la marque apple du fruit portant le même nom en anglais) et bien plus encore.

Google insights c’est un outil qui vous permettra de faire une segmentation géographique des volumes de recherche en quelques secondes, tout en vous donnant plus de précisions que google trends.

Découvrez comment de simples changements peuvent transformer vos performances de vente sur internet !

Il n ‘est pas nécessaire de se lancer dans des analyses statistiques multivariées ou de refaire complètement votre charte graphique pour faire décoller le taux de conversion de vos campagnes publicitaires payantes.

Aujourd’hui nous allons partager avec vous les résultats de tests que nous avons effectués avec l’un de nos clients (pour des raisons de confidentialité la marque n’est pas mentionnée).

Présentation du cas:

Le taux de conversion moyen pour les campagnes CPC adwords de notre client était de 2.4% sur les 18 derniers mois (panier moyen de 64€). Ses campagnes adwords étant gérées par une agence spécialisée compétente, le travail était (presque) bien fait (bonne segmentation des campagnes/groupes/mots clés, travail de la copie pour augmentation du “click thru rate”) le seul hic et bien c’était les pages d’atterrissage…

En effet du coté adwords rien à redire néanmoins toutes les annonces pointaient vers la page d’accueil du site (même si les annonces ciblaient des produits spécifiques mis en vente ou des évènements promotionels particuliers).

Face à ce constat nous avons mis en place des pages d’atterrissage spécifiques pour chaque produit/promotion/campagne adwords.

Les résultats ont été visibles dès les premières 48h, après 15 jours les résultats sont unanimes: passage de 2.4% à 3.5% de taux de conversion (résultats maintenus depuis 60 jours, aucun autre paramètre sur le site n’a été modifié simultanément).

Notre client qui a une moyenne de 1500 visiteurs/jours en provenance de campagnes CPC adwords a donc augmenté son chiffre d’affaire de 31680 € en 30 jours, soit une croissance 41.67%  !!!